85%
факторов крупной сделки управляемы
Проектные продажи · тренинг и внедрение для B2B
Тот же оборот — двадцатью сделками, а не четырьмя сотнями
Для любой компании с B2B и корпоративными продажами — всех, кто работает с крупными контрактами и длинным циклом сделки, что бы вы ни продавали. Переводим продажи с «активности менеджеров» на управление сделками — чтобы крупные контракты перестали зависеть от одного «проводника» и удачного стечения обстоятельств.
Ведёт Игорь Голенький, 10+ лет в проектных продажах
Система остаётся в компании, а не «заряд после тренинга»
25%
веса — формирование ТЗ и знание бюджета
15%
остаётся на случайность, на неё не планируют
6
этапов замкнутого цикла продаж
Узнаёте себя?
Три взгляда на одну проблему — и все трое правы
Обычно в компании все правы одновременно. Именно поэтому ничего не меняется: каждый лечит свой симптом, а причина общая.
Собственник
Оборот растёт числом сделок, а не их размером
Хотите те же деньги делать двадцатью контрактами, а не четырьмястами — но крупные заказчики достаются кому-то другому.
Контракты держатся на «проводниках» в структурах заказчика. Уйдёт человек — уйдёт и доступ к деньгам.
Продающей функции нет: крупные сделки тянет топ-менеджмент, чаще всего вы лично.
Коммерческий директор / РОП
Воронка врёт, прогноз не сходится
Сделки висят по полгода без движения, но закрыть их никто не готов — «клиент же думает».
Звонки, встречи и отправленные КП растут, выручка — нет. Отчётность есть, управляемости нет.
Большой поток «холодных» тендеров и заведомо низкая конверсия. Люди заняты, результат случаен.
Менеджер
Контракты уходят к тем, кто зашёл раньше и тише
«Вошли, когда ТЗ уже написали под другого» — и поняли это только на площадке.
Говорите с тем, кто с вами разговаривает, а не с тем, кто принимает решение. Доступа к ЛПР нет.
Не знаете ни бюджета заказчика, ни цен конкурентов — спор всегда сваливается на скидку.
Дело не в людях и не в мотивации. Дело в том, чем именно в компании управляют. Объект управления в проектных продажах — сделка, а не менеджер.
Как обычно — управляют менеджером
Как надо — управляют сделкой
Этапы = действия менеджера: позвонил, встретился, отправил КП
Этапы = принятие решения у клиента: инфоповод, ТЗ, бюджет, тендер
Меряем активность: звонки, встречи, КП
Меряем выполнение целевых задач этапа
«Клиент думает — ведём дальше»
Скоринг по 5 факторам: до 35% — забываем, свыше 45% — доводим
Возражения отрабатываем, когда прозвучали
Возражения предотвращаем на этапе формирования критериев
Знание о заказчике — в голове менеджера
Карта клиента: центры информации, проблем, решений, экспертный
Вход в сделку — на тендерной площадке
Вход в сделку — на этапе инфоповода, до написания ТЗ
Рынок уже сменил режим: SPOD → VUCA → BANI → TACI (турбулентный, случайный, хаотичный, враждебный). Выигрывает не тот, кто быстрее бегает, а тот, у кого есть система и данные. Рано или поздно в проектные продажи придут все, кто продаёт сложное и дорогое — вопрос лишь в том, при каких обстоятельствах.
Формула контракта
85% крупной сделки — управляемы
Крупная сделка выглядит как удача. На деле удача в ней — 15%. Остальные 85 — факторы, которые можно назвать, измерить и проработать до того, как объявлена закупка.
25%
Формирование ТЗ, знание бюджета
Сделка чаще решается до объявления закупки. Пишут ТЗ без вас — приходите туда, где контракт уже выигран кем-то другим.
20%
Наличие союзника
Проверенный источник внутри заказчика с понятным местом в цепочке принятия решения — а не «хороший контакт».
20%
Выход на ЛПР и советников
Прямой доступ к тем, кто реально решает и финансирует. Без этого вы продаёте посреднику.
10%
Рекомендации о вас
Заказчик знает вас до первого контакта, референс-лист закрывает вопрос доверия. Часто вытягивает сделку в равном сравнении.
10%
Отстройка от конкурентов
Вы понимаете, кто ещё в сделке, по какой цене и с какой идеей — и перевели внимание заказчика на себя.
15%
Случайность
Единственная неуправляемая часть. Её не планируют — на неё оставляют запас.
Матрица скоринга: где реально ваши шансы
Строки — заказчики и объекты, столбцы — пять управляемых факторов с весами. В клетках «+» или «–», справа — итог. Пример условный, для логики расчёта.
| Заказчик / объект | Союзник 20% | ЛПР 20% | ТЗ и бюджет 25% | Реком. 10% | Конкур. 10% | Итог |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Объект А | – | – | – | + | + | 20% |
| Объект Б | + | – | – | + | – | 30% |
| Объект В | – | + | + | – | – | 45% |
| Объект Г | + | + | + | – | – | 65% |
Объект Б «на ощупь» теплее: есть свой человек, заказчик слышал о вас. Но у него 30% — не закрыты ни ЛПР, ни ТЗ. А холодный на вид объект В стоит 45% и заслуживает ресурса. Решение по сделке принимается на цифре, а не на настроении менеджера.
до 35%Забываем. Ресурс уходит на другие сделки.
35–45%Обоснование необходимости продолжения проработки.
свыше 45%Доводка заказчика.
Система, а не вдохновение
Три инструмента, на которых держится метод
Результативность растёт не из мотивирующих собраний, а из модели и конкретных форм поведения: карт, чек-листов и регламентов.
Карта клиента и центры решений
В крупном заказчике решает не один человек. Вскрываем четыре центра — информации, проблем, принятия решений, экспертный — и видим «серые зоны», где связь ещё не установлена.
Цикл продаж: 6 этапов, замкнутый
Планирование → Подготовка → Переговоры с ЛПР → Представление решения → Сделка → Сервис → снова планирование. Этапы привязаны к решению клиента; сервис — вход в следующую сделку.
Технологическая карта продаж
По каждому этапу зафиксировано: что делает продавец, откуда берёт информацию и по каким показателям оценивается работа именно на этом этапе. Рабочий документ, а не регламент «для галочки».
Регламент планёрок по сделкам
Разговор идёт по чек-листу фактора: есть союзник — по каким критериям, есть ТЗ — участвовали ли в подготовке. Руководитель работает с матрицей, а не спорит с интонацией.
ИИ поверх системы
Поверх системы ИИ даёт кратный эффект. Поверх хаоса — ноль
ИИ не продаёт за вас. Он даёт скорость и качество данных для решений — но усиливает только то, что описано процессом. Между данными и ИИ обязательно лежит слой процесса; перепрыгнуть его нельзя.
CRM1С / ERPЭТП · 44/223-ФЗОткрытые данныеЗаписи встреч
Слой процесса — ядроКарта клиента · Факторный скоринг · Технологическая карта продаж · Регламент планёрок
Рынок и клиенты
Аудит и инфоповоды
Сенсус территории, аудит платёжеспособности, поиск ранних инфоповодов для входа до написания ТЗ.
Сделки и воронка
Скоринг и «зомби»
Приоритизация портфеля по управляемым 85%, поиск мёртвых сделок, прогноз выручки при длинном цикле.
Торги 44/223-ФЗ
Мониторинг закупок
Кто и по каким ценам закупает, «заточенные» требования в ТЗ, прогноз следующей закупки.
Люди и знания
КП и разбор встреч
Кастомизированные КП под ценности клиента, транскрибация встреч, тренажёр переговоров.
Что останется в компании
Тренинг заканчивается — инструменты остаются
Не «знания» и не «заряд мотивации». Материальные артефакты, которыми пользуются каждую неделю и на которые потом ложится ИИ-контур.
Матрица оценки сделок
Каждая сделка в воронке — оценка по пяти факторам и порог решения. Воронка перестаёт врать.
Карты ключевых клиентов
По каждому заказчику вскрыты четыре центра решений и «серые зоны». Переговоры перестают идти не с теми людьми.
Технологическая карта продаж
По 6 этапам: действия, источники, показатели. Контроль переходит с активности на целевые задачи этапа.
Дашборд руководителя
Портфель сделок в одном окне: скоринг, стадия, движение по этапам, прогноз выручки и загрузки.
Сегментация и профиль клиента
Приоритетные отрасли и регионы, матрица «Портрет целевого клиента». Ответ на «куда продавать».
Профиль вакансии и оффер с KPI
Кого искать, как оценивать, из чего собран доход. Наём перестаёт быть лотереей.
Кто ведёт
Игорь Сергеевич Голенький
Ведущий тренинга и консалтингового внедрения. Коммерческий директор ООО «Уралэнерготел», более 10 лет в проектных продажах — в роли человека, который отвечает за коммерческий результат.
Опыт продвижения сложных продуктов в адрес ПАО «Роснефть», ОАО «РЖД», ПАО «ГМК Норильский никель», Концерна «Росатом», холдинга «Евраз», ПАО «РусГидро», Нацпроектстроя. Эксперт «Коммерсанта», РБК и «Ведомостей» по энергетике, IT и строительству.
Не менеджер, а сделка
Управляя людьми, вы получаете активность. Управляя сделками — контракты. На первой встрече разбираем ваши сделки, а не рассказываем про себя.
Форматы работы
От разбора ваших сделок до полного внедрения
Начать можно с любого формата, но мы рекомендуем стартовать с диагностики: она сразу показывает, где теряются контракты. Стоимость обсуждаем под ваш формат и объём.
1по запросу
Диагностика
Стартовая встреча-разбор. Берём 2–3 ваши живые сделки, прогоняем по факторной модели, показываем, где и почему уходят контракты.
2по запросу
Тренинг, 1 день
09:00–20:00, до 10 человек + руководящий состав. Вся базовая логика проектных продаж и инструменты оценки сделок за один день.
3рекомендуем
Тренинг, 2 дня
10:00–18:00 два дня. К основной программе — практикумы на ваших сделках: оценка шансов, сегментация рынка, планёрки.
4по запросу
Внедрение
Сопровождение после тренинга: скоринг по портфелю, карты клиентов, техкарта, регламент планёрок, дашборд, ИИ-контур.
Организационные условия
- Состав группы — до 10 человек плюс руководящий состав
- Место проведения — площадка клиента или Екатеринбург, выезд возможен
- От клиента: помещение с проектором/видеостеной, флипчарт с бумагой и маркерами 3 цветов, кофе-брейки и обед
- Логистика (проезд и проживание ведущего) в стоимость не входит и оплачивается отдельно
Программа двух дней — коротко
- День 1: деловая среда и типология продаж; факторы успеха и оценка потенциала сделки; практикум по оценке шансов; дашборд и ключевые метрики; работа в одной системе ценностей.
- День 2: логика доказательств «тезис — аргумент — образ»; построение карты клиента и планёрки; рыночная конъюнктура; практикумы по сегментации и планёркам.
- Консалтинг: заход в сделку на инфоповоде, работа с проектными институтами, тендер и процедурные ограничения, конъюнктурный анализ.
Вопросы и возражения
Отвечаем прямо, без попытки закрыть здесь и сейчас
У нас своя специфика, вы не знаете нашу отрасль+
Предметную экспертизу приносите вы. Мы приносим структуру: цикл сделки, карту клиента, факторную модель, технологическую карту. Она одинаково работает в энергетике, ПГС, системной интеграции и поставках МТР, потому что описывает не ваш продукт, а то, как заказчик принимает решение.
Менеджеры не примут новые правила+
Инструменты собираются на материале действующих сделок самих менеджеров: на практикуме они оценивают свою воронку и своих заказчиков. Объект управления смещается с менеджера на сделку — для сильных продавцов это снимает давление, а не добавляет.
У нас всё держится на тендерах, там решает цена+
Цена решает, когда вы пришли к моменту публикации. Формирование ТЗ и знание бюджета — 25% веса, и эта работа делается за месяцы до площадки. Разбираем заключение контракта в условиях тендера, процедурные ограничения и конъюнктурный анализ — в рамках этикета некоррупционного общения.
Дорого. Какая окупаемость?+
Стоимость обсуждаем под ваш формат и объём — назовём на первом разговоре. Считать окупаемость честно можно только от вашего среднего чека и маржи целевого контракта: как правило, один-два крупных контракта, которые вы иначе отдали бы конкуренту на этапе ТЗ, перекрывают стоимость работы. Мы не обещаем процент роста.
Мы уже проводили тренинги, эффект закончился через неделю+
Потому что оставался заряд бодрости, а не инструменты. Здесь остаются артефакты: матрица оценки сделок, карты клиентов, технологическая карта, регламент планёрок, дашборд. Мотивация выветривается, регламент — нет.
У нас нет CRM, данные в беспорядке+
Нормальная стартовая точка. Сначала описываем процесс и определяем, какие данные нужны для решений, — потом под это выбирается или настраивается система. Обратный порядок заканчивается дорогой CRM, в которую никто не вносит нужное.
Работаете ли вы вне Екатеринбурга?+
Да, выезд возможен. Площадка — ваша или в Екатеринбурге. От вас — помещение с проектором или видеостеной, флипчарт и маркеры, кофе-брейки и обед. Логистику (проезд и проживание ведущего) оплачиваете отдельно — в стоимость программы она не входит.
Первый шаг
Время идёт. Успевайте создать себе инструменты
Оставьте заявку — подготовимся к разговору по вашей фактуре. На первой встрече берём 2–3 ваши живые сделки, прогоняем по факторной модели и показываем, на каких этапах теряются контракты. Никаких продаж — только разбор.
Свяжемся в течение рабочего дня. Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с обработкой персональных данных. Или напишите напрямую в Telegram.