Кейсы · воронка

Что реально находили в воронке — с цифрами до и после

Четыре разбора из практики системного аудита. Не абстрактные советы — конкретная боль, неявная причина, что сделали и что это дало в цифрах. Названия компаний, точные цифры и детали, по которым можно узнать бизнес, изменены или обобщены по условиям NDA. Отрасль, масштаб и механика проблемы — без искажений.

Разобрать мою ситуацию →Как проходит аудит →

Онлайн-ритейл, товары для дома, ~250 млн/год · NDA

Отдел продаж работал. Просто не в те часы, когда приходили деньги

БольКонверсия лид→сделка стабильно ниже плана. Менеджеры списывали это на «некачественные» вечерние заявки с рекламы

Неявная проблемаCRM распределяла лиды по кругу на всех менеджеров без учёта графика смен. Вечерние и ночные заявки — 34% всего трафика — попадали тем, кто уже закончил смену, и получали ответ только утром

Что сделалиРаспределение с учётом графика смен, автофиксация заявки и дежурный менеджер в нерабочее время, регламент «первый ответ за 15 минут»

РезультатКонверсия вечерних лидов — с 6% до 19% за 6 недель. Тот же трафик, просто вовремя обработанный

B2B-услуги для застройщиков, ~180 млн/год · NDA

Воронка выглядела здоровой. Отчёт — нет

БольВ CRM конверсия «переговоры → сделка» держалась на 45% — вроде нормально. План по выручке не выполнялся третий квартал подряд

Неявная проблемаМенеджеры переводили сделку в статус «Переговоры» сразу после первого звонка, чтобы отчёт выглядел живым. Настоящие переговоры шли только у каждого пятого — точка провала (квалификация) была спрятана внутри «здорового» этапа

Что сделалиПереопределили критерии перехода между этапами (обязательны бюджет, срок, ЛПР) и настроили автоматический откат сделки при их нарушении

РезультатФормальная конверсия в «переговоры» упала с 45% до честных 24% — а план по выручке впервые за год выполнен, потому что менеджеры стали работать с квалификацией, а не с отчётностью

IT-аутсорс и разработка сайтов, ~120 млн/год · NDA

Маркетинг хвалили за рост лидов. Рост был из старых клиентов

БольЧисло заявок в месяц выросло на 40% за полгода, отдел маркетинга получал премию за рост — а выручка почти не сдвинулась

Неявная проблемаCRM не проверяла телефон и email на дубли: 35% «новых» лидов на деле были повторными обращениями старых клиентов и отказников, заведёнными новой карточкой. Настоящий приток новых почти не рос

Что сделалиДедупликация по телефону/email при создании сделки, отдельная отчётность «новый клиент» / «повторное обращение», пересчёт KPI маркетинга по факту новых лидов

РезультатРеальная стоимость нового клиента оказалась в 1,7 раза выше, чем считали раньше. Бюджет перераспределили на канал с настоящим приростом — конверсия лид→сделка выросла с 11% до 17% за квартал

Мебель на заказ, производство, ~220 млн/год · NDA

Сделок стало больше. Прибыли — нет

БольКонверсия «КП → сделка» выросла с 28% до 41% за полгода — воронка по количеству улучшилась, а валовая прибыль за тот же период просела

Неявная проблемаМенеджеры получали бонус за закрытые сделки, а не за маржу, и почти всегда давали скидку 10–15% «чтобы не потерять клиента» — без согласования и единого правила. Конверсия по числу сделок не учитывала цену, по которой они закрывались

Что сделалиМатрица допустимых скидок по сумме сделки, обязательное согласование скидки выше 5% с РОПом, конверсия в отчётности — не только по числу сделок, но и по марже

РезультатСредний чек вырос на 9%, при том же числе сделок валовая прибыль — на 16% за квартал, без потери клиентов

Все четыре — из одного и того же жанра ошибок: цифра на поверхности выглядит нормально, а реальная причина спрятана на стыке между отделами, этапами или системами. Это и есть то, что ищет системный аудит в первую очередь.

Первый шаг

Разберём вашу воронку за 30 минут

5 000 ₽, без продаж и обязательств. Конкретные выводы по итогам разговора — даже если вы не продолжите работу. Решаем, можем ли реально помочь, и честно говорим, если нет.

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с обработкой персональных данных. Ваши цифры конфиденциальны и не уходят третьим лицам.